Laatste update 4 januari 2021
Leadgeneratie lessen van succesvolle bedrijven en best practices om online meer leads te genereren voor je bedrijf.
Wil je online meer leads genereren? Hier beschrijf ik de populairste manieren om leads te genereren. Daarnaast laat ik met voorbeelden zien hoe succesvolle bedrijven
leadgeneratie aanpakken.
Slechts 13% van de Nederlandse bedrijven verkoopt haar producten direct online. Voor de overige bedrijven is leadgeneratie het belangrijkste doel van hun internetstrategie.
Populairste online leadgeneratie activiteiten
Bedrijven gebruiken verschillende online marketing kanalen en strategieën om leads te genereren.
Volgens een recent onderzoek van Infusionsoft genereren zij hun leads vooral via social media (71%), de eigen e-mail lijst (70%), content marketing (48%), SEO (43%) en pay-per-click advertenties (26%).
Leadgeneratie met content marketing
Dat zijn interessante cijfers, maar wat moet je ermee? Het betekent in de praktijk dat de meerderheid van bedrijven hun leads genereren door het bieden van educatieve en interessante content.
Content marketing is de basis van online leadgeneratie.
Content marketing is een strategie van het produceren en publiceren van informatie dat vertrouwen wekt en autoriteit opbouwt onder je ideale klanten. Het is een manier om relaties op te bouwen en een community. Het is een strategie om te worden gezien als expert op uw gebied. Daarmee positioneer je jezelf en je producten als de logische oplossing voor een probleem met als doel om nieuwe klanten aan te trekken en te behouden.
Bedrijven die succesvol gebruik maken van online leadgeneratie bieden waardevolle informatie in ruil voor contactgegevens. Daarnaast bieden zij educatieve informatie op de website zodat veel potentiële klanten de website bezoeken. Zelf heb ik sinds 2009 via mijn vergelijkingssites bijvoorbeeld meer dan 10.000 leads en klanten geworven voor financiële dienstverleners. Dit is wat ik over leadgeneratie heb geleerd.
Traffic en leadgeneratie
Een studie van Hubspot wees uit dat B2B bedrijven die 16 tot 20 keer per maand bloggen 3 keer zoveel leads ontvangen dan degenen die niet bloggen. Degenen die minimaal 20 keer per maand bloggen hadden bijna 4 keer meer leads dan degenen die minder dan 4 keer bloggen.
B2C bedrijven die 16 tot 20 keer per maand bloggen kregen 4 keer zoveel leads als degenen die niet bloggen.
Bedrijven met websites die 401 tot 1.000 webpagina’s hebben 6 keer zoveel leads dan degenen met 51 tot 100 pagina’s.
Concreet betekent dit dat bedrijven die klanten onderwijzen veel bezoekers aantrekken en leads genereren.
Leadgeneratie – conversie
Inschrijfformulier verplaatsen
Moneysavingexpert heeft het inschrijvingsformulier voor de nieuwsbrief bovenaan vrijwel alle pagina’s gezet. Inmiddels hebben 10 mln mensen zich ingeschreven, waarvan 1.619 de laatste dag.
Pop-up
Veel bedrijven maken inmiddels gebruik van pop-ups om het aantal leads te verhogen, zie bijvoorbeeld InvestorWords.
eBook
Het bieden van een ebook in ruil voor contactgegevens is de populairste leadgeneratie strategie.
Gratis training
Brendon Burchard is één van de meest gevolgde personen op Facebook. Op zijn homepage krijg je een gratis training en zijn nieuwe boek als je je inschrijft.
Proefperiode
Bedrijven die software as a service bieden (SaaS) bieden in de regel een proefperiode om kennis te maken met een product, zie bijvoorbeeld VMO.com.
Tool
Wordstream is een SaaS company die de standaard proefperiode veranderde in een tool; de Adwords Grader. Het aantal leads verveelvoudigde.
Op de site van de Hypotheker kun je berekenen hoeveel je kunt lenen voor een huis. Het resultaat kun je per e-mail ontvangen.
Testimonials
Testimonials van tevreden kunnen de conversie verhogen doordat ze vertrouwen wekken.
Lange tekst
Marketingbullets.com van meester copywriter Gary Bencivenga biedt een lange salesletter om toegang te krijgen tot zijn bullets. Een must read voor iedere marketeer.
Inschrijfformulier op de homepage
Livingsocial draait er niet omheen en vraagt direct je e-mailadres om toegang te krijgen tot de website.
Business case
Biedt toegang tot business cases in ruil voor contactgegevens.
Simpelste online leadgeneratie strategie
De simpelste online lead strategie die ik ooit voor een klant heb ontwikkeld bestond uit één landingspagina en een Adwords campagne.
Het doel was dat mensen telefonisch contact op zouden nemen voor een afspraak. Het was een simpel concept met een duidelijk aanbod en zaken die vertrouwen wekken. Het bleek een gat in de markt en vanaf dag één stond de telefoon roodgloeiend. Marketing hoeft dus niet altijd ingewikkeld te zijn.
Het belangrijkste doel van zakelijke websites
Veel ondernemers zien e-mail marketing als hun meest effectieve marketing effectiviteit. Volgens onderzoek van Constant Contact vindt 83% van de ondernemers e-mail effectief. Daarom is het belangrijkste doel van zakelijke websites het verzamelen van e-mailadressen.
Je ziet de laatste tijd dat populaire blogs en websites volledig zijn omgegooid. Omdat bedrijven erachter zijn gekomen dat traffic, likes en volgers nog geen klanten en vaak weinig geld opleveren.
Bloggen is nog steeds heel interessant, maar niet als losstaand bedrijfsmodel.
Zij genereren leads vaak met een ebook, webinar of whitepaper. Een whitepaper beschrijft hoe een product of dienst een probleem oplost. Whitepapers zijn vooral populair onder bedrijven die zakelijk verkopen (B2B). Een ebook heeft verschillende vormen, van how-to guides tot onderzoeksrapporten.
Hoe leadgeneratie is veranderd
De tijd dat mensen zich zomaar inschrijven voor iedere e-mail nieuwsbrief is voorbij. Dat verklaart de opkomst van content marketing. Dit concept is al heel oud, maar heeft een nieuwe naam gekregen.
Direct marketeers werken al tientallen jaren met het gratis weggeven van boekjes, proefmonsters en probeerperiodes met als doel om leads te generen. De ervaring leert namelijk dat mensen niet zo snel de eerste keer dat ze van een product horen tot aankoop overgaan. Online bieden bedrijven veel educatieve content om bezoekers aan te trekken. Om het aantal e-mail inschrijvingen te verhogen bieden zij content in ruil voor contactgegevens.
Leads kopen
In verschillende sectoren zoals zonnepanelen en hypotheekleads is een levendige handel in leads. Offertewebsites genereren leads en verkopen dat vervolgens door aan geïnteresseerde bedrijven. Dat kan veel nieuwe business opleveren, maar het nadeel is dat deze leads tot aan vijf bedrijven worden verkocht waardoor de conversie op zo’n 20% ligt.